Как переговоры в эпоху электронной коммерции являются беспроигрышным для всех
Если возобновление переговоров еще не ощущается как тенденция в розничной торговле, оно будет. Pixabay / Герд Альтманн
Интернет - самый эффективный рынок розничной торговли в истории. Результаты прекрасные и устрашающие как для покупателей, так и для продавцов. К счастью, переговоры могут восстановить баланс и контроль для обоих.
Исторически торговля начиналась с небольших, относительно неэффективных рынков (подумайте о вашем местном рынке, но тысячи лет назад), где покупатели и продавцы участвовали в личные переговоры один на один с ограниченным выбором, ограниченными торговыми партнерами и часто ограниченным временем торговли.
СМОТРИ ТАКЖЕ: Как Дженнифер Флейсс из Jetblack ведет эволюцию электронной коммерции
As масштабы продавцов и доступ к предложениям выросли, контроль перешел к продавцам. Торговля стала более эффективной, но менее личной. Выбор и цены - хотя зачастую они лучше масштабируются - устанавливались продавцами, а потребителей заставляли брать то, что предлагалось (например, Walmart).
Затем появился Интернет, и, возможно, по крайней мере на начальном этапе, контроль вернула власть потребителям. Выбор стал неограниченным. Шоппинг был 24 часа в сутки. И что важно как для покупателя, так и для продавца, теперь сравнительные покупки могут происходить за считанные секунды. Колоссальные 92% людей теперь делают покупки в Интернете, но продавец может заплатить за рекламу, чтобы заманить вас на свой сайт, заплатить за контент и впечатления, которые доставят вам удовольствие, а затем потерять вас одним нажатием кнопки на сайт, продающий за На 1 доллар меньше.
Amazon Джеффа Безоса решила эту проблему, обогнав всех остальных, и теперь от 66% до 82% (в зависимости от того, с кем вы разговариваете) потребителей, ищущих новый продукт, начинают с этого. В некотором смысле это замечательно эффективно.
Но что, если продавец меньшего размера (SMB) может предложить вам более выгодную сделку (цена, услуги и т. Д.)? Amazon может задушить их рекламой и выгнать из бизнеса. Кроме того, вы можете не захотеть, чтобы Amazon был вашим единственным выбором. Короче говоря, в конечном итоге самый эффективный рынок в истории может снова стать опасно неэффективным.
Другие компании пытались помочь потребителям найти самые низкие доступные цены с помощью расширений браузера, таких как Honey. Бесплатные подключаемые модули для браузера и мобильное приложение компании автоматически просматривают товары в корзине покупателя, а затем прочесывают Интернет в поисках купонов. Когда он находит код, который сэкономит больше всего, он загружает его на веб-сайт, на котором покупает покупатель, чтобы обеспечить наилучшую возможную сделку при оформлении заказа.
«Миссия нашей компании всегда была относительно четкой, Главный операционный директор Honey Глен Эллисон объяснил в опубликованном в прошлом году заявлении, «чтобы уравнять экономические условия игры, предоставив как клиентам, так и розничным продавцам возможность более эффективно принимать финансовые решения».
В то время как власть и контроль были дико колеблясь, две вещи остались неизменными: покупатели в первую очередь стремятся сэкономить деньги (и все чаще - время), а продавцы должны бороться с конкуренцией (и соответствующим риском потери клиентов и прибыли).
Переговоры удовлетворяют обе потребности. Так как 69% онлайн-покупателей, запрашивающих скидку, получают ее (по сравнению с 59% офлайн), переговоры предоставляют обеим сторонам ценное средство для установления идеальной скидки - беспроигрышный вариант для всех. Покупатели выигрывают то, что хотят, по той цене, которую хотят, а продавцы выигрывают в продаже, а еще лучше - в отношениях с потенциальными клиентами.
Переговоры работают. Он не только обеспечивает контроль обеим сторонам сделки, но и инициирует ценный диалог между покупателем и продавцом. В дополнение к эффективному поиску приемлемой цены, которая выгодна обеим сторонам, посредством этого диалога покупатель может установить уровень доверия к продукту и продавцу. И продавец может взаимодействовать с покупателем, которого он, возможно, в мгновение ока потерял, сравнивая покупки. Это огромно.
Переговоры приносят те преимущества, которые могут быть достигнуты только тогда, когда две стороны действительно взаимодействуют, создавая беспроигрышную динамику, которая в значительной степени была утрачена на ранних этапах электронной коммерции.
Некоторые люди любят вести переговоры, в то время как некоторые из них страдают посттравматическим стрессовым расстройством, испытанным на стоянке подержанных автомобилей. Таким образом, он должен быть простым, быстрым и в некоторых случаях конфиденциальным.
Почему частный, спросите вы?
Есть некоторые случаи, когда производители товаров ограничивают продавцов такие правила, как минимальная объявленная цена (MAP). «Минимальная рекламируемая цена - это то, что производители устанавливают для сохранения своего бренда, и она, по сути, устанавливает минимальную цену, которую все розничные продавцы могут рекламировать в качестве цены продажи», - объяснил соучредитель PriceWaiter и главный операционный директор Эндрю Скарбро PYMNTS, платформе индустрии B2B .
Частные переговоры делают MAP спорным, позволяя покупателю экономить больше - в то время как и продавец, и производитель могут продавать больше - без снижения цены или ущерба.и справедливость.
Что касается «просто и быстро», здесь возвращаются современные технологии, чтобы спасти положение. Мы видели, как переговоры с помощью технологий повысили коэффициент конверсии продавцов на 25% и сэкономили потребителям в среднем на 14% больше, чем заявленные цены, что привело к экономии миллионов долларов и сотням тысяч транзакций, которых, по мнению продавцов, не было бы. произошло без возможности вовлечь покупателя в переговоры.
Переговоры. Если его возрождение еще не ощущается как тренд, так оно и будет. На это указывают многие другие тенденции, некоторые из которых достигают конечных точек.
Sears, J.C. Penney, Macy’s и бесчисленное множество офлайновых и онлайн-ритейлеров пострадали от меняющейся и, казалось бы, невозможной для навигации динамики скидок. Что диктует правильную скидку для продавца? Как они узнают, оставляет ли «распродажа» деньги на столе или выходят за рамки бюджета покупателя?
Что может помочь покупателям и продавцам снова вовлечься в простую и быструю процедуру построения доверия. диалог, который эффективно приводит к беспроигрышной сделке? Что может привести покупателей и продавцов к оптимальной цене?
Переговоры - вот что. И это возвращается.
Стивен Калп - ветеран электронной коммерции, предприниматель и гражданский предприниматель, а также соучредитель PriceWaiter, Smart Furniture, Delegator, ProDiligence и Causeway - прочтите его полную биографию здесь.
комментариев